お客様に聞く - 株式会社オリンピア様

1つ1つの候補企業をじっくり比較して、最終的にプラネットを選びました。

数万種類の文具や雑貨を扱う小売店を全国展開している株式会社オリンピアは、プラネットのPOSソリューションを導入した。
導入の背景や、複数候補の中からプラネットを選んだ理由について、同社取締役営業部長の加藤通浩氏(写真右)、株式会社螢雪社 マネージャーの鷲見浩二氏(写真左)に詳しい話を伺った。


■1■ オリンピアの業態

― オリンピア様の業態について教えてください。

オリンピアは、バラエティ雑貨の小売店です。
大正3年に万年筆などの卸問屋として創業され、その後小売業に業態を変え、バラエティショップのチェーン展開を進めてきました。現在は全国に60店舗を展開しています。

オリンピアの特徴は、セントラルバイイングではなく、60店舗の各店長に商品選びや仕入れ・ディスプレイなどを全て任せていることです。文具や雑貨の取り扱い品数はとても多く、1つのショップで数万種類に及びます。加えて、各ショップは地域やお客様の特性によって扱う商品が大きく異なります。ですから、オリンピア全体では〔60店舗×数万種類〕の商品を扱うことになります。

ららぽーと豊洲店
名古屋テルミナ店
子供向け、女性向け、サラリーマンやOL向け…立地や客層に合わせて、店舗の雰囲気も大きく変化する。
(写真左より、千葉県の「市川コルトンプラザ店」、東京都の「ららぽーと豊洲店」、名古屋の「テルミナ店」)

オリンピアには、関連会社として商品の仕入れを行う「螢雪社」があります。各ショップの売上状況やトレンドを把握して、商品の発掘や新たな仕入先の開拓を行っています。
現在オリンピアの仕入れの半分が螢雪社を通して行われています。ただし各ショップから見た螢雪社は、あくまでも数ある仕入先の1つです。ですから、螢雪社にはバイヤーとしての目利きが求められます。

従業員数は約130名、売上高は約60億円(グループ合計/2008年6月期実績)です。

■2■ プラネットから何を導入したか

― オリンピア様は、プラネットから何を導入したのですか。

プラネットの「POSソリューション」を導入しました。
ここでいう「POSソリューション」とは、以下の要素を含んでいます。

  • ハードウェア:60店舗で使うPOSレジスターと、本社サーバ
  • ソフトウェア:売上管理、売上分析、在庫管理などを行うPOSシステム
  • サポート:導入時のトレーニング、導入後の運用管理支援、リモートメンテナンス

■3■ 「欲しい情報だけが出る」システムを「SI会社に頼らない」で作る

― プラネットから「POSソリューション」を導入された経緯を教えていただけますか。

では、まずオリンピアがどのように業務のシステム化を行ってきたかを説明します。
これまでオリンピアでは、次の2つの方針を持って業務のシステム化を進めてきました。

(1) 欲しい情報だけが出るシステム作り

同業の小売業者と情報交換をしていると、システム化を失敗する理由の1つが、データ収集や分析を目的化してしまうことでした。気がつくと目的がうやむやのまま、あまり必要の無いデータの分析やメンテナンスに時間と費用をとられていたという話も聞きました。そうならないために、極力シンプルな「売上向上のために欲しい情報だけが出る」システム作りを心がけてきました。

(2) SI会社に頼らない

できるだけ、SI会社に頼らずに自力でシステムを構築してきました。
必要な要件を絞り込めば自分たちでできると思っていましたし、実際にそれで成果も出ていました。サーバだけを購入し、設置や構築は自分たちで行った経験もあります。

近年は、システム化の範囲が社内の力だけでは難しいところまで広がりましたので、必要に応じて外部の力を借りています。外注費用の適正化や任せられる会社の見極めに、過去に自力でシステム開発を行っていた経験が活きています。

― そのような方針の下、実際にはどのようにシステム化を進めてきたのでしょうか。

最初に手がけたのは、店舗のスクラップ&ビルトの判断を速く行うための、収支実績システムでした。 1990年前後にExcelとOCRを使った簡単なシステムを自社開発し、運用していました。その後、店舗と本部で直接データをやり取りできるように手を加えたのが1996年頃です。

2002年頃からは、POS/MD/物流といったそれぞれの切り口に優先順位をつけて、長期的な展望を持ったシステム化を計画し始めました。オリンピアの場合、その頃から急速に店舗数が増え始めました。そのため、ボトルネックとなりそうな物流のシステム化からスタートしました。

2006年に物流システムは本格稼動し、その後の店舗拡大と業績向上を支えてくれました。
そして次のステップが、今回プラネットにお願いしたPOSソリューションです。
課題は「販売機会損失を減らすためのリアルタイム化」でした。

■4■ 販売機会損失を減らすためのリアルタイム化

― 「販売機会損失を減らすためのリアルタイム化」とは。

“言葉だけが先行しないように、オリンピアにとっての「リアルタイム化」とは何かを、時間をかけて整理しました”

オリンピアで扱っている数万点の商品の中には、「あると100%売れる商品」があります。そのような商品は、在庫切れにならないように仕入れを常時チェックする必要があります。

また、ある店舗で急に売れ出した流行りの商品は、似たような特性を持つ他の店舗でも売れます。そのような商品の多くは流行サイクルが短く、初動の勢いを逃さないことが求められます。

商品動向を本部でいち早くつかむことで、販売機会損失を最小限に減らすことができます。また螢雪社にとっても、そのような情報は売れ筋商品をおさえるために重要です。

売上拡大の次の一手として、店舗の売上や在庫をリアルタイムに共有するために、先述の「POSソリューション」を開発することを決定しました。 2007年中頃から情報収集を始め、依頼する会社の選定を進めました。

■5■ 選定のステップ ~30社から7社、7社から4社、4社から1社~

― 「POSソリューション」の選定はどのように進めていったのでしょうか。

以下のような順番で選定を進めました。

【ステップ1】 候補企業のリストアップ <2007年11月頃>

インターネットでの情報収集、システム会社が主催する展示会や勉強会への参加を通じて、候補企業を探しました。ハードベンダー、パッケージソフトベンダー、システムインテグレーターなど大体30社くらいあたってみました。
それらの中から、ハードウェア・ソフトウェア両面からソリューションの取りまとめができそうな会社を7社選び、RFI(※1)を送りました。

※1 RFI(Request for Information):自社の要求を取りまとめるための基礎資料として、外部業者に情報の提供を要請するための文書。

【ステップ2】 7社にRFIを送り、4社を選定 <2008年1月頃>

7社にRFIを送った理由は、「依頼したら良い提案をしてくれそうな会社」を選ぶためです。
「良い提案」をしていただくためには、POSシステムがオリンピアの業務に適合している必要があると考えました。

もちろんカスタマイズは必要になると思いますが、標準パッケージの段階でこちらの期待とかけ離れていると、開発コストが余分にかかってしまいます。そのため、苦労して提案を作成しても、選ばれる可能性は低いでしょう。ですから、お互いの時間を無駄にしないために、RFP(※2)を提示する会社を絞ろうと考えました。

RFIは、「仕入先からマスタデータの取り込みができるか」「バーコード読み取りはできるか」などの基本事項を約80項目リストアップして作成しました。その結果、4社に絞込みを行いました。

この4社だけが満たしていたことの1つに「ネットワーク障害時の動作」が挙げられます。
具体的には、ネットワークがダウンした時にローカルのサーバにデータを保存し、復旧したら差分を自動的に更新できるということです。ネットワークが切れるとPOS操作ができなくなるのは困りますので、重要な選定条件でした。

※2 RFP(Request for Proposal):調達要件などを取りまとめ、具体的なシステム提案を行うよう要求するための文書。

【ステップ3】 4社にRFPを送り、1社を選定 <2008年4月~6月>

選んだ4社は、下記のとおりです。

  • A社:大手ハードベンダーのグループ会社。ハードからソフトまでグループ内で調達。
  • B社:大手ハードベンダーのグループ会社。ハードからソフトまでグループ内で調達。
  • C社:独立系システムインテグレーター。自社製ソフト+他社製ソフト、ハードの組み合わせ。
  • プラネット:自社製ソフト+他社製ハードの組み合わせ。

この4社にRFPを送りました。オリンピアの業務内容や課題について事前調査をしていただいた上で、提案をしていただきました。システムのデモやPOSレジスターの品評会なども行いました。
このようなステップを経て、最終的にプラネットのPOSソリューションを選びました。

■6■ プラネットを選んだ理由

― 4社の中からプラネットを選んだ理由を教えてください。

4社の提案内容には大きな差は無く、どれも評価できるものでした。
(ただA社は見積金額が他よりも極端に高かったため、最初に選外となりました)

プラネットを選ぶ決め手となったこととして、次の2点が挙げられます。

  • 決め手1:同じPOSレジスターなのに、店長評価はプラネットが抜群
  • 決め手2:小売業務についての見識とシステムへの反映

■7■ 決め手1:同じPOSレジスターなのに、店長評価はプラネットが抜群

― では順にお聞きします。まず「決め手1:同じPOSレジスターなのに、店長評価はプラネットが抜群」とは。

現場で実際にPOSレジスターを操作する店長を集めて、品評会を行った時のことです。
4社のうちプラネットを含めた2社が提案したPOSレジスターは、同製品(NECインフロンティア株式会社の「TWINPOS3500SE」)でした。これは他の2社のPOSレジスターよりも高評価でした。

さらに、この2社でも評価が分かれました。
同じPOSレジスターを2台並べて店長に操作させたところ、「プラネットのほうがずっと使いやすい」との声が集中しました。理由は、POSレジスターの中で動くソフトウェアの差でした。

プラネットの操作画面は、どこに何のボタンがあるかが直感的にわかり、押し間違いをしないようなレイアウトでした。それに比べ、もう1社はボタン配置がわかりにくく、ボタンのサイズも指で押すことをあまり考慮していないようなものでした。

■8■ 決め手2:小売/流通業務についての見識とシステムへの反映

― 次の「決め手2:小売/流通業務についての見識とシステムへの反映」とは。

“システム面での「できる・できない」だけではなく、オリンピアと同じ目線で業務のことを考えてくれるプラネットとは、長くつき合いたいと思いました”

プラネットは、小売や流通についてよく理解していると思いました。
例えば、オリンピアでは「単品管理」と「売価還元法による部門管理」を使い分けて採用したいと考えていました。オリンピアの扱う商品数は膨大です。全てを単品管理で行うと、ただ繁雑なだけで意味の無い作業が増えてしまいます。

オリンピアの場合、店舗ベースの在庫管理には売価還元法のほうが運用上現実的です。一方で「何が売れているか」を見るには単品管理が必要ですが、それを在庫管理まで連動させる必要はありません。経営情報には「粗くても速く知りたい」情報と、「時間がかかっても正確に知りたい」情報があると考えています。

ある会社は、売価還元法という言葉しか知らないため、話がかみ合いませんでした。また別の会社は、「POSをやろうとしているのに売価還元なんて古い」とオリンピアの事情を理解しようとしてくれませんでした。それに対してプラネットは、売価還元法の算出方法や、システム上に反映する際の注意点もわかっていました。

このようなプラネットの業務理解力は頼りになると考え、システム開発だけではなく運用コンサルティングもお願いすることにしました。
プラネットのコンサルタントは小売業の業務経験が豊富で、いつも親身にアドバイスしてくれます。上述の商品管理についても、オリンピアの業務プロセスをふまえた管理方法の切り分け方や、システムへの反映の仕方をサポートしてくれています。

■9■ 削減できたカスタマイズ費用

― プラネットの運用コンサルタントの「親身なアドバイス」とは、具体的には。

まず、カスタマイズ費用が削減できました。
プラネットの運用コンサルタントには、システムの要件定義段階から入っていただきました。一つ一つのカスタマイズ要望について、費用対効果などを念入りに検討してくれました。そしていたずらにカスタマイズ項目を増やすようなことは無く、不要なものは不要ときっぱり指摘してくれました。

要件定義を通じて、オリンピアの要望していたカスタマイズ要件は重複や無駄の無いものに整理されました。結果、契約前の算出に比べて実際のカスタマイズ費用をずいぶん減らすことができました。

その後も、運用や管理方法について助言をいただいています。
私たちだけでは、細かい部分で迷ってしまうことも多く、助かっています。

■10■ プラネットへの要望

― プラネットに対して、今後要望したいことはありますか。

仕入伝票や移動伝票の画面は、もう少し「実際の伝票らしいイメージ」にしたほうが現場では使いやすいと思っています。カスタマイズは可能とのことですので、期待したいです。

また、レシートに積算ポイントごとのイラストやメッセージを入れるといった、いろいろな試みを考えています。引き続き相談に乗ってほしいと思っています。

■11■ どのような会社にプラネットは向いているか

― どのような会社に、プラネットの「POSソリューション」は向いていると思いますか。

小売業全般、特にオリンピアのようにセントラルバイイングではない会社には、向いていると思います。繰り返しになりますが、プラネットは小売のことをよく知っていると思います。一度ディスカッションしてみることをおすすめします。

あと個人的には、プラネットは、営業とPMの窓口が1つでコミュニケーションがしやすいと感じています。他社の中には、提案時には色々な肩書きの人がたくさん出てきますが意思疎通がバラバラで、誰に何を話せばいいかよくわからない会社もありました。風通しの良いコミュニケーションを求めたい会社にも、プラネットは向いていると思います。

■12■ プラネットへのメッセージ

― 最後に、プラネットへのメッセージをお願いします。

“パートナーとしてのプラネットに、これからも期待しています”
※写真中央は、弊社営業担当の仲野

オリンピアのさまざまな要望を吸い上げ、パッケージ自身を日々成長させていくというプラネットの姿勢を、いつも頼もしく感じています。

引き続き、力を合わせてがんばっていきましょう。今後ともよろしくお願いします。


お忙しい中、ありがとうございました。


※ 株式会社オリンピアのWebサイト
※ 取材日時 2009年8月
※ 事例制作 カスタマワイズ

【本事例についてのお問合せ】 株式会社プラネット 営業本部 TEL:03-3479-6758

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